プロダクトレッドグロースでフリートライアルCVR3倍：SaaSのPLG成功事例
SaaS・IT中小企業プロダクトマーケティング6ヶ月
サマリー
プロダクト分析ツールを活用してユーザーのアクティベーション障壁を特定し、オンボーディング体験を再設計。フリートライアルから有料転換するCVRが3倍に改善した。
成果
トライアルCVR
3.2%9.8%
+206%
アクティベーション率
28%52%
+86%
この事例が参考になる条件
対象業種
SaaS・ITフィンテックHRテックマーケティングテック
企業規模中小企業〜中堅（従業員20〜500名）
こんな課題に
- フリートライアルからの有料転換率が5%未満
- ユーザーがプロダクトの価値を体感する前に離脱している
- PLG（プロダクトレッドグロース）戦略に移行したいが手法がわからない
前提条件
- • セルフサーブ型のフリートライアルまたはフリーミアムモデルを提供中
- • プロダクト利用データの取得基盤がある（または構築可能）
- • 月間トライアル開始数が100件以上
投資規模Amplitude月額 $49〜 + Pendo月額 $500〜 + 初期分析・設計工数 約100時間
必要チームプロダクトマーケター1名 + プロダクトマネージャー1名 + エンジニア1名
手法・アプローチ
Amplitudeでユーザーの行動データを分析し、有料転換するユーザーと離脱するユーザーの行動差分を可視化。「初日に3つ以上の機能を使用」がアクティベーションの分岐点であることを発見し、Pendoのガイド機能で初回利用時のインタラクティブチュートリアルを実装。Intercomのターゲットメッセージで利用が停滞したユーザーへのリエンゲージメントも自動化した。
課題・注意点
- -アクティベーション指標の定義に営業・プロダクト・マーケティングの3部門で合意を取るのに1ヶ月かかった
- -オンボーディングフローの変更がパワーユーザーの体験を損なわないよう、セグメント別の出し分けが必要だった
- -フリートライアル期間の最適化（14日 vs 30日）で複数回のA/Bテストが必要だった
実施ステップ
- 1Amplitudeでトライアルユーザーの行動データ分析とアクティベーション指標の定義
- 2有料転換ユーザーと離脱ユーザーの行動差分分析（コホート比較）
- 3Pendoでインタラクティブオンボーディングガイドを実装
- 4Intercomでリエンゲージメントメッセージの自動配信を設定
- 56ヶ月間のA/Bテストを通じてオンボーディングフローとトライアル期間を最適化
使用ツール
AmplitudePendo