コンテンツマーケティングでリード獲得数5倍：BtoB SaaSのインバウンド戦略
SaaS・ITスタートアップコンテンツマーケティング10ヶ月
サマリー
BtoB SaaSスタートアップがHubSpotとAIツールを駆使し、ホワイトペーパー・ブログ記事・メールナーチャリングの統合的なインバウンド戦略を展開。リード獲得数を5倍に増加させ、CPAを66%削減した。
成果
リード獲得数
月30件月155件
+417%
CPA
35,000円12,000円
-66%
この事例が参考になる条件
対象業種
SaaS・ITBtoB全般コンサルティングテクノロジー
企業規模スタートアップ〜中堅（従業員10〜300名）
こんな課題に
- リード獲得が広告依存でCPAが高騰している
- コンテンツマーケティングの体制が未整備
- リードからの商談化率が低い
前提条件
- • MAツール（HubSpot等）の導入（または導入予定）
- • ターゲットペルソナと提供価値が明確に定義されている
- • 月5本以上のコンテンツ公開リソースを確保可能
投資規模HubSpot月額 $800〜 + ChatGPT Plus $20/月 + ライター工数 月80時間
必要チームコンテンツマーケター1名 + マーケティングマネージャー1名 + 業界エキスパート（監修）1名
手法・アプローチ
HubSpotのCMS・MA機能を中心に、SEOブログ記事→ホワイトペーパーダウンロード→メールナーチャリング→商談化の一貫したファネルを構築。ChatGPTでブログ記事の下書きとホワイトペーパーの構成案を効率的に作成し、業界エキスパートが監修する体制を確立。SEMrushで競合分析を行い、月15本のSEO記事と月2本のホワイトペーパーを安定的に公開した。
課題・注意点
- -BtoB SaaS特有の専門的なコンテンツをAIだけで高品質に作ることが困難で、エキスパート監修体制の構築に2ヶ月を要した
- -ホワイトペーパーのダウンロードフォーム最適化でフィールド数と転換率のトレードオフに苦戦した
- -リードスコアリングの設計が初期は粗く、営業チームとの連携で3回の改修を行った
実施ステップ
- 1ペルソナ定義とカスタマージャーニーマップの作成
- 2HubSpotのCMS・フォーム・MA機能のセットアップとSEMrushによる競合キーワード分析
- 3ChatGPT×エキスパート監修のコンテンツ量産体制を構築（月15記事+月2ホワイトペーパー）
- 4リードスコアリングとナーチャリングフローの設計・営業連携の仕組み化
- 510ヶ月間のファネルデータを分析し、コンテンツテーマとナーチャリングシナリオを継続最適化
使用ツール
HubSpotChatGPT