MA導入でナーチャリング効率化：SaaS企業の商談化率2.5倍
SaaS・IT大企業メール・MA4ヶ月
サマリー
Marketo×Salesforceの連携によるリードナーチャリングの自動化を実現。行動スコアリングと業種・規模別のシナリオ配信により、商談化率が2.5倍に向上した。
成果
商談化率
8%20%
+150%
リードタイム
45日28日
-38%
MQL数
月50件月120件
+140%
この事例が参考になる条件
対象業種
SaaS・ITBtoB全般コンサルティング製造・メーカー
企業規模中堅〜大企業（従業員200〜5,000名）
こんな課題に
- リードは獲得できているが商談化率が10%未満
- インサイドセールスの優先順位付けが属人的
- ナーチャリングが手動メール配信に頼っている
前提条件
- • CRM（Salesforce等）を導入済みでリードデータが蓄積されている
- • 月間リード獲得数が50件以上ある
- • マーケティングと営業の連携プロセスが定義されている
投資規模Marketo月額 $1,000〜 + Salesforce月額 $150/ユーザー + 初期構築工数 約150時間
必要チームMAオペレーター1名 + マーケティングマネージャー1名 + インサイドセールス2名
手法・アプローチ
MarketoとSalesforceを統合し、リードの行動データ（Web閲覧・メール開封・資料DL）と属性データ（業種・規模・役職）を組み合わせたスコアリングモデルを構築。スコアが閾値を超えたリードを自動的にMQLとしてSalesforceに連携し、インサイドセールスへアラート通知する仕組みを実装。業種別に5パターンのナーチャリングシナリオを設計した。
課題・注意点
- -MarketoとSalesforceのフィールドマッピングが複雑で、初期設定に3週間を要した
- -スコアリングモデルの閾値設定が初期は不適切で、営業チームからのフィードバックを基に3回修正した
- -ナーチャリングメールのコンテンツ制作リソースが不足し、既存コンテンツの再利用戦略を立てる必要があった
実施ステップ
- 1Marketo×Salesforceの連携設定とフィールドマッピングの設計
- 2リードスコアリングモデルの構築（行動スコア+属性スコアの2軸）
- 3業種別5パターンのナーチャリングシナリオを設計・コンテンツ制作
- 4MQLの自動連携とインサイドセールスへのアラート通知フローを実装
- 54ヶ月間の運用データを基にスコアリング閾値とシナリオを最適化
使用ツール
MarketoSalesforce