メールナーチャリングで成約率1.5倍：投資用不動産のMA導入事例
不動産中堅企業メール・MA5ヶ月
サマリー
Pardot×Salesforce連携によるメールナーチャリングの自動化で、投資用不動産の検討期間が長い顧客への継続的なアプローチを実現。成約率1.5倍・メール開封率2倍以上を達成した。
成果
成約率
3.2%4.8%
+50%
メール開封率
15%32%
+113%
この事例が参考になる条件
対象業種
不動産投資用不動産不動産投資資産運用
企業規模中小企業〜中堅（従業員30〜300名）
こんな課題に
- 検討期間が長い顧客への継続的なフォローができていない
- セミナー・資料請求後のリードが放置されている
- メール配信が一斉配信のみでパーソナライズができていない
前提条件
- • CRM（Salesforce等）にリードデータが蓄積されている
- • セミナーや資料請求でリードを獲得するチャネルがある
- • 営業チームとの連携プロセスを構築する意思がある
投資規模Pardot月額 $1,250〜 + Salesforce月額 $150/ユーザー + 初期設定工数 約100時間
必要チームマーケティング担当1名 + 営業マネージャー1名 + CRM管理者1名
手法・アプローチ
PardotとSalesforceを統合し、投資検討段階に応じた4段階のナーチャリングシナリオを設計。セミナー参加後→資料請求後→物件見学後→商談後の各フェーズで、ChatGPTを活用したパーソナライズコンテンツ（市場レポート・利回りシミュレーション・成功事例）を自動配信。リードの行動スコアリングに基づき、営業担当への最適なタイミングでのアラート通知も実装した。
課題・注意点
- -投資用不動産の検討期間が平均6ヶ月と長く、ナーチャリングシナリオの期間設計が複雑だった
- -Pardotの配信設定で、既存顧客と見込み客のセグメント分けが不十分で、初期に不適切なコンテンツが配信される事故が発生した
- -営業担当のCRM入力定着率が低く、ナーチャリングの効果測定に必要なデータが不足するという課題があった
実施ステップ
- 1過去の成約データを分析し、検討フェーズ別の顧客行動パターンを把握
- 2Pardot×Salesforceの連携設定と4段階ナーチャリングシナリオの設計
- 3ChatGPTで各フェーズ向けのコンテンツ（市場レポート・利回りシミュレーション等）を制作
- 4リードスコアリングモデルの構築と営業アラート通知フローの実装
- 55ヶ月間の配信データを基にシナリオ最適化と営業連携プロセスの改善
使用ツール
PardotSalesforce