BtoB SEO×ホワイトペーパーでリード10倍：製造業のインバウンドマーケティング
製造・メーカー大企業SEO・検索マーケティング12ヶ月
サマリー
技術ブログとホワイトペーパーによるインバウンドマーケティングを導入。専門性の高いコンテンツで検索上位を獲得し、リード数を10倍に成長させた。
成果
リード獲得数
月8件月82件
+925%
問い合わせ数
月15件月55件
+267%
この事例が参考になる条件
対象業種
製造・メーカーBtoB全般素材メーカー精密機器
企業規模中堅〜大企業（従業員200〜5,000名）
こんな課題に
- BtoBリードの獲得手段が展示会と紹介に限られている
- Webサイトが会社案内レベルで集客機能がない
- 営業チームのリード不足が売上成長のボトルネック
前提条件
- • 自社の技術的な強み・専門性が明確である
- • エンジニアや技術者のコンテンツ制作への協力が得られる
- • MAツール（HubSpot等）の導入（または導入予定）
投資規模Ahrefs月額 $99〜 + HubSpot月額 $800〜 + コンテンツ制作工数 月60時間
必要チームマーケティング担当1名 + 技術ライター1名 + エンジニア（監修）2名
手法・アプローチ
Ahrefsで製造業のBtoB購買担当者が検索するテクニカルキーワード（素材選定・加工方法・品質管理等）を500件調査し、トピッククラスターを設計。ChatGPTで下書きを作成し、自社エンジニアが専門知識で加筆修正する体制で月8本の技術ブログ記事を公開。各トピッククラスターの核として技術ホワイトペーパーを制作し、HubSpotのフォーム経由でリード情報を取得。MA機能でナーチャリングし、営業部門への商談引き渡しまでの一貫したプロセスを構築した。
課題・注意点
- -技術的に正確なコンテンツを社内エンジニアの協力なしでは制作できず、エンジニアの時間確保が経営課題として認識されるまで3ヶ月かかった
- -BtoB製造業はキーワードの検索ボリュームが小さく、効果が出るまでの期間が長い（6ヶ月以上）ため、社内の期待値コントロールが重要だった
- -ホワイトペーパーのダウンロードフォームでの離脱率が高く、フォーム項目数の最適化とプログレッシブプロファイリングの導入が必要だった
実施ステップ
- 1Ahrefsで技術キーワード500件の調査とトピッククラスター設計
- 2ChatGPT×エンジニア監修の技術ブログ量産体制を構築（月8本）
- 3HubSpotで技術ホワイトペーパーのダウンロードフォームとリード管理を構築
- 4リードスコアリングとナーチャリングシナリオの設計・営業部門との連携プロセス策定
- 512ヶ月間のリード数・商談化データを分析し、コンテンツ戦略とナーチャリングを最適化
使用ツール
AhrefsHubSpot