イベントマーケティングで年間売上2億円創出：BtoB展示会のデジタル化事例
BtoB全般中堅企業PR・コーポレートコミュニケーション6ヶ月
サマリー
展示会のデジタル化（事前アポ獲得・リアルタイムリード管理・事後ナーチャリング自動化）により、イベント経由の年間売上を4倍に成長させた。
成果
イベント経由売上
年間5,000万円年間2億円
+300%
名刺獲得数
1イベント200枚1イベント800枚
+300%
この事例が参考になる条件
対象業種
BtoB全般製造・メーカーSaaS・ITコンサルティング
企業規模中堅企業（従業員100〜500名）
こんな課題に
- 展示会に出展しているが名刺交換で終わり、商談につながらない
- 展示会後のフォローアップが属人的で抜け漏れが多い
- イベントマーケティングのROIが見えていない
前提条件
- • 年2回以上の展示会出展実績がある
- • CRM（Salesforce等）にリードデータの管理基盤がある
- • 営業チームとマーケティングの連携プロセスが定義されている
投資規模EventHub月額 10万円〜 + Sansan月額 5万円〜 + 展示会出展費 1回100万円〜
必要チームイベントマーケティング担当1名 + 営業チーム3名以上 + ブース運営スタッフ2名
手法・アプローチ
EventHubのイベント管理プラットフォームで事前登録→来場管理→事後フォローの全プロセスをデジタル化。展示会出展前にSalesforceのターゲットアカウントリストと照合し、重点顧客への事前アポ獲得を営業チームと連携して実施。展示会場ではSansanのデジタル名刺管理で即座にSalesforceにリード登録し、当日中にHubSpotからフォローアップメールを自動配信。イベント後のナーチャリングシナリオも事前に設計し、展示会から3ヶ月以内の商談化率を最大化した。
課題・注意点
- -展示会のブース設計とデジタル体験（タブレットデモ・QRコード資料DL）の融合で、来場者のUX設計に試行錯誤が必要だった
- -名刺のデジタル化スピードが展示会場のネットワーク環境に依存し、オフラインでも動作するバックアップ体制の構築が必要だった
- -営業チームの事前アポ獲得への協力度合いにバラつきがあり、KPIの設定と営業マネージャーの巻き込みが重要だった
実施ステップ
- 1EventHub導入と展示会のデジタル化計画（事前登録・来場管理・事後フォロー）の策定
- 2Salesforceのターゲットアカウントリストとの照合による事前アポ獲得施策
- 3展示会場でのデジタル名刺管理（Sansan）とリアルタイムCRM連携の実装
- 4HubSpotでの事後ナーチャリングシナリオ設計とフォローアップメールの自動配信
- 53回のイベント実績を分析し、事前アポ→当日接触→事後商談化の一貫したプロセスを最適化
使用ツール
EventHubSalesforce