ABM導入で大型商談数5倍：BtoB企業のアカウントベースドマーケティング成功事例
BtoB全般大企業マーケティング戦略8ヶ月
サマリー
ABMプラットフォームを導入し、ターゲットアカウントへの統合的なアプローチを実現。インテントデータに基づく最適なタイミングでの接触で、大型商談を5倍に増やした。
成果
大型商談数
月3件月15件
+400%
商談単価
500万円800万円
+60%
パイプライン金額
月1,500万円月1.2億円
+700%
この事例が参考になる条件
対象業種
BtoB全般SaaS・IT製造・メーカーコンサルティング
企業規模大企業（従業員500〜5,000名）
こんな課題に
- エンタープライズ向けの大型商談の獲得数が少ない
- マーケティング施策が中小企業向けに偏り、大企業へのアプローチが不十分
- 営業とマーケティングのターゲット企業に対する認識がずれている
前提条件
- • CRM（Salesforce等）にアカウントデータが蓄積されている
- • 年間契約額500万円以上のエンタープライズセグメントが存在する
- • ABMに投資する経営判断が得られている
投資規模Demandbase年額 数百万円 + Marketo月額 $1,000〜 + コンテンツ制作 月50時間
必要チームABMマネージャー1名 + マーケティング担当2名 + インサイドセールス2名 + コンテンツ制作1名
手法・アプローチ
Demandbaseのインテントデータ機能で、ターゲットアカウント（年商100億円以上の製造業・金融業500社）の購買意欲シグナルをリアルタイムで検知。Salesforceのアカウントデータと統合し、営業チームへのアカウントインテリジェンスの提供を自動化。Marketoでアカウント別のパーソナライズドコンテンツ（業種特化ケーススタディ・ROIシミュレーション）を配信し、6senseの予測分析で商談タイミングを最適化した。
課題・注意点
- -ターゲットアカウント500社の選定基準（ICP）策定で営業とマーケティングの目線合わせに2ヶ月を要した
- -Demandbaseのインテントデータの解釈と活用方法の理解が営業チームに浸透するまで、個別コーチングを3ヶ月間実施した
- -ABM専用コンテンツ（業種別ケーススタディ等）の制作リソースが不足し、外部ライターの起用と社内SME（Subject Matter Expert）の連携体制構築が必要だった
実施ステップ
- 1ICP（理想顧客プロファイル）の定義とターゲットアカウント500社の選定
- 2Demandbase導入とSalesforce・Marketoとのデータ連携基盤構築
- 3アカウント別パーソナライズドコンテンツ（業種別ケーススタディ等）の制作
- 4営業チームへのABMオペレーション研修とインテントデータ活用の個別コーチング
- 58ヶ月間の商談データを分析し、ABMプログラムのROIを検証・最適化
使用ツール
DemandbaseSalesforce