CDP導入でアトリビューション可視化：BtoB企業のデータドリブンマーケティング
BtoB全般エンタープライズアトリビューション・ROI9ヶ月
サマリー
CDPを導入しオフライン・オンラインの顧客接点データを統合。マルチタッチアトリビューションにより、これまで見えなかったマーケティング施策の貢献度を可視化した。
成果
マーケティングROI
不明（計測不可）350%
計測可能に
予算配分効率
感覚ベースデータドリブン
ROI+40%
この事例が参考になる条件
対象業種
BtoB全般エンタープライズ製造・メーカーSaaS・IT
企業規模エンタープライズ（従業員1,000名以上）
こんな課題に
- マーケティングのROIが「見えない」「計測できない」状態
- 予算配分が前年踏襲または感覚ベースで最適化されていない
- オンライン・オフラインの顧客データがサイロ化している
前提条件
- • CRM（Salesforce等）に商談データが蓄積されている
- • 複数のマーケティングチャネル（Web・広告・展示会・メール等）を運用中
- • データドリブンな意思決定を推進する経営層のコミットメントがある
投資規模Treasure Data年額 数百万円 + Looker月額 $5,000〜 + データ統合・モデル構築工数 約400時間
必要チームマーケティングアナリスト1名 + データエンジニア2名 + プロジェクトマネージャー1名 + 経営企画（予算承認）1名
手法・アプローチ
Treasure DataのCDP（カスタマーデータプラットフォーム）にオンライン（GA4のWeb行動・広告接触・メール開封）とオフライン（展示会・セミナー・営業訪問・電話）の全タッチポイントデータを統合。Salesforceの商談データとの紐付けにより、マルチタッチアトリビューション（線形モデル・時系列減衰モデル）でチャネル別の収益貢献度を算出。Lookerでマーケティングミックスの最適化ダッシュボードを構築し、四半期ごとの予算配分見直しサイクルを確立した。
課題・注意点
- -オフラインデータ（展示会・電話・訪問）のデジタル化が最大の課題で、営業担当者のSalesforce入力定着に6ヶ月以上を要した
- -BtoBの複数意思決定者（DMU）に対するアカウント単位のアトリビューションモデルの設計が技術的に複雑だった
- -アトリビューション結果に基づく予算再配分で、既存チャネル担当者からの抵抗があり、データに基づく意思決定文化の浸透に経営層のコミットメントが必要だった
実施ステップ
- 1全マーケティングタッチポイント（オンライン12チャネル・オフライン5チャネル）の棚卸しとデータ取得方法の設計
- 2Treasure Data CDP導入とGA4・Salesforce・広告プラットフォームとのデータ連携
- 3マルチタッチアトリビューションモデル（線形・時系列減衰）の設計と実装
- 4Lookerでマーケティングミックス最適化ダッシュボードを構築し、四半期予算見直しサイクルを策定
- 59ヶ月間のデータに基づきチャネル別ROIを検証し、予算配分の最適化を実行
使用ツール
Treasure DataSalesforce