ウェビナー施策でリード獲得コスト80%削減：教育SaaSのBtoBマーケティング
教育スタートアップコンテンツマーケティング4ヶ月
サマリー
週次ウェビナーをHubSpotと連携して運用し、集客からナーチャリングまでを一気通貫で自動化。リード獲得コストを80%削減しながら、月間リード数を4倍以上に増加させた。
成果
リード獲得コスト
30,000円6,000円
-80%
月間リード数
25件110件
+340%
この事例が参考になる条件
対象業種
教育EdTechSaaS・ITBtoB全般
企業規模スタートアップ〜中小企業（従業員5〜50名）
こんな課題に
- BtoBリード獲得のCPAが高く、広告依存から脱却したい
- 自社の専門性を活かしたソートリーダーシップが確立できていない
- リード獲得後のナーチャリングが手動で非効率
前提条件
- • Zoomライセンス（ウェビナー機能付き）を保有
- • MAツール（HubSpot等）の導入（または導入予定）
- • 週次でウェビナーを開催できる登壇者リソースがある
投資規模Zoom Webinar月額 $79〜 + HubSpot月額 $45〜 + 企画・制作工数 月40時間
必要チームマーケティング担当1名 + 登壇者1名 + イベント運営1名（兼務可）
手法・アプローチ
Zoomウェビナー機能とHubSpotのMA機能を連携し、ウェビナー集客→参加→フォローアップの全プロセスを自動化。Canvaでウェビナー告知バナーを制作し、SNS広告・メール・ブログでの集客導線を構築。Loomで録画コンテンツをオンデマンド配信化し、ライブ不参加者へのリーチも拡大。週次開催により「教育×AI」のテーマで業界のソートリーダーシップを確立した。
課題・注意点
- -ウェビナーの参加率が初期は30%と低く、リマインドメールのタイミングと内容の最適化で50%まで改善するのに2ヶ月かかった
- -週次開催のテーマ企画と登壇者のアサインが継続的な負荷となり、外部ゲスト登壇の仕組みを構築した
- -ウェビナー参加者の商談化率が初期は低く、フォローアップシナリオの改善とインサイドセールスとの連携強化が必要だった
実施ステップ
- 1ウェビナーのテーマ企画と3ヶ月分のコンテンツカレンダーを策定
- 2Zoom×HubSpotの連携設定と集客→参加→フォローアップの自動化フロー構築
- 3SNS広告・メール・ブログでの集客導線を設計し週次ウェビナーを開始
- 4Loomでオンデマンド配信を開始し、ライブ不参加者へのリーチを拡大
- 54ヶ月間のデータを基に参加率・商談化率の改善施策を実施
使用ツール
ZoomHubSpot